Искусство универсальной продажи

1. Цикл продажи

1.1 Позиция продавца «по одну сторону прилавка» с клиентом

1.2 Последовательность этапов продажи и их основные задачи

1.3 Понятие универсальной продажи и универсального продавца

2. Внутренняя установка на достижение успеха

2.1 Позитивный настрой продавца

2.2 Приемы достижения самоконтроля и снятия внутренних барьеров

2.3 Правила ответственного мышления и поведения

2.4 Постановка жизненных целей и их тактическая разработка

2.5 Цель продажи в контексте жизненных целей

3. Установление контакта с клиентом

3.1 Методы установления контакта

3.2 Трансактный анализ в общении продавца с покупателем

3.3 Вербальное и невербальное общение

3.4 Критерии качества общения

3.5 Стратегии взаимодействия продавца и покупателя

3.6 Психологические типы людей, ориентация продажи на их специфику

4.Выявление потребностей клиента

4.1 Методы контроля над общением

4.2 Искусство задавать вопросы (принцип КПД)

4.3 Типы вопросов и их использование для получения интересующих продавца ответов

4.4 Искусство слушать

4.5 Шесть задач получения информации о клиенте

5. Презентация продукта с опорой на ценности клиента

5.1 Понятие мотивации

5.2 Мотивирование клиента

5.3 Работа с продуктом или работа с собеседником – выбор продавца

5.4 Выработка навыков самопрезентации, презентации фирмы и ее продукта

5.5 Понятие высшей точки мотивации

5.6 Переход к заключению сделки

5.7 Этика продажи

6. Эффективная обработка вопросов и возражений

6.1 Обработка вопросов клиента как дополнительная экспертная услуга

6.2 Стратегия реагирования продавца и алгоритм нейтрализации возражений

6.3 Прием перевода возражений в вопросы

6.4 Методы эффективной аргументации

7. Завершение продажи и закрепление клиента

7.1 Цикл заключения сделки, приемы ее завершения и выхода из контакта

7.2 Анализ взаимодействия и постпродажное обслуживание

7.3 Вы и Ваша фирма глазами клиента